今年10月,安利在京发布全球企业社会责任报告,嘉宾共同按手模见证安利企业社会责任发展之路。〔嘉宾从左至右为中国消费者协会秘书长母建华、国家人力资源和社会保障部就业促进司副司长王亚栋、民政部社会福利和慈善事业促进司司长王振耀、美国安利公司总裁德·狄维士、安利(中国)董事长郑李锦芬以及中华环境保护基金会秘书长李伟〕
从1990年美国安利公司派郑李锦芬前来探路,深入北京、上海、广州等多个城市考察开始,安利与中国就结下了一段不解情缘,到如今整整18年。对于一个人来说,18岁意味着成人,意味着“冠者礼之始也”；对于安利(中国),这18岁的成人礼得来不易,跌宕起伏。一路走来,见证了三十年中国改革开放,伴随着十余年直销业发展,安利(中国)用自己的经历在中国改革开放的历史上刻下一道道璀璨的印记,多年苦寒磨练,终于收获飘散万里的梅香。
1990年———缘分之选
“我们第一次来中国,当时中国改革开放已经有十年了,GDP也翻了一番,不同数据显示,中国的经济正在腾飞”,时任安利(香港)公司总经理的郑李锦芬,犹如一见钟情般,面对历经十年改革开放的中国内地,倾慕不已,她眼中当时的中国繁花似锦、生机勃勃。
“我们对中国有信心,相信中国走改革开放路线的国策,不会轻易变。我们也相信,安利公司所经营的产品种类、我们的营销方式,能够提供一个事业机会,符合中国国情”。
中国作为一个占世界四分之一人口的大国,如果我们在全球各地经营,而没有来中国的话,怎能称得上是真正的跨国企业呢?“无论面对任何媒体采访,即便后来已升任安利(中国)日用品有限公司董事长、安利大中华及东南亚地区行政总裁,郑李锦芬仍不厌其烦的介绍当初她为何选择中国内地市场,随着安利(中国)逐渐发展,郑李锦芬每说一次,语气就更进一步坚定。
在改革开放的初见成效中,安利似乎看到了自己在中国的美好未来,随后安家落户确实没有让其失望。
广州官员用强烈的服务意识打动了郑李锦芬,广州市政府为此还专门组团到香港、美国等地考察调研,最终促成了安利落户广州。1992年,安利(中国)日用品有限公司成立,成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。
1995年4月10日,安利(中国)在广东、福建两省正式开业。”为了这一天,我们足足预备了3年半的时间,就似乎生了一个孩子一样,非常不容易。“郑李锦芬回忆道。然而接下来发生的一切跟让郑李锦芬意识到抚养这个孩子更加不易。
1998年——黑暗中的舞者
对安利(中国)来说,1998年”直销禁令“的威力绝不亚于当年的”洪水“,3年的苦心经营似乎顷刻间就要被冲垮。
进入中国之初,安利采用的是在全球行之有效并被广泛接受的直销员制度。但这种模式在中国出现变味,成为传销诈骗。
为打击金字塔式传销,1998年4月18日国务院出台了《关于禁止传销经营活动的通知》,紧接着,国家工商局颁发《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》,规定对外商投资传销企业必须转为店铺经营。
得知政府禁令出台后的当天晚上,安利(中国)管理层在北京召开会议,要求公司所有人员保持镇静,承诺公司会出面处理所有问题,不会放弃在中国的事业,并表态,相信中国政府会保护合法经营、认真投资的外资企业。会议定下的调子是:不慌、不乱、不离、不弃。会后,凌晨2点,郑李锦芬代表公司向美国总部作汇报。她得到公司创办人之一理查·狄维士镇定的两句话,第一句是”安利美国总部可以帮助你们做什么?“第二句是”我们会坚持下去。“
当时,公司刚花了一大笔钱买下了广州最高建筑物中信广场的第40、41层。谁也不知道这一停业需要多长时间,装修,还是不装修?公司管理层决定:装修。这是向员工和外界传达信心的一种方式。
看不清未来也要坚持,安利开始在黑暗中独自摸索,犹如一位孤独的舞者。
当时摆在安利面前的只有两条路可以走:一是完全转为店铺经营,另一种是”店铺+雇用推销员“。安利选择了后者,”店铺+雇用推销员“远比完全转为店铺经营的转型方式更具挑战性。”当时真的是摸着石头过河,谁都没想到会有那么多障碍“,回想当年,郑李锦芬似乎还有些”心有余悸“。
在转型”店铺+雇佣销售员“模式的随后几年间,安利多次改变营销方式来适应法规的要求,并设计了一套本土化的销售方式。从1998年6月起在中国众多城市设立零售店铺,到2005年3月安利的零售店铺已达到150家,总投入超过3亿元。所有产品均明码标价店铺销售,按统一的价格付款。同时,安利坚持发挥传统的直销员销售优势,通过专业销售人员的详细讲解与示范体现出产品的卓越性能及先进消费理念。
2005年———突围成功
2005年,国家颁布《直销管理条理》和《禁止传销条例》。这等于彻底否定了原来的直销制度,直销行业又一次面临改革。
“任何企业要在中国取得成功,必须要进行改革”郑李锦芬说。
郑李锦芬顶住来自各方面的压力,通过媒体呼吁让公众给安利改革的时间,加紧进行商业模式改革。随后安利(中国)发表声明,表示对政府的支持,并认为在现有的良好基础上,安利将在中国市场迎来新一轮的发展机遇。
2005年9月,安利中国全面开启广告时代,大规模的广告宣传活动轮番轰炸,启用全新代言人易建联,各大报刊和电视台发布新的形象广告,并继续大规模举办“万人健康跑”活动。2007年1月宣布聘请飞人刘翔为安利纽崔莱的全球品牌代言人,更是将安利知名度猛然提升。
在全国九十多个城市都可见到安利的形象宣传,广告覆盖各类黄金地段的巨型广告牌、霓虹灯,与人们生活息息相关的公交车、候车亭、地铁站等等。
2006年12月1日,安利终于拿到期盼已久的直销牌照,直销经营范围包括24个省和5个重点城市。安利这场翻身仗成功得近乎无可挑剔。据AC尼尔森2006年的调查显示,安利(中国)的知名度和美誉度分别达到99%和83%,安利产品的美誉度达到90%。中国正在成为安利事业的支点和基地。从销售额来看,安利全球的收入三分之一多来自中国,而且增长惊人。2007年,安利(中国)销售额达138亿元人民币,缴纳税款27亿元人民币。预计到2012年,安利中国的销售额要比2006年翻一番,超过240亿元人民币。
掌门人的安利人生三部曲
———记安利(中国)董事长郑李锦芬女士
安利(中国)日用品有限公司董事长、安利大中华及东南亚地区行政总裁郑李锦芬
谈论安利,不得不提及郑李锦芬(以下简称“郑太”),这位将人生最精华30年都奉献给了安利的女性,用其特有的智慧、勇气和执着,帮助安利把其亚洲业务板块一步步扩展到包括泰国、印度、尼西亚、新加坡、马来西亚、菲律宾、越南等十多个国家和地区。
作为中国改革开放的见证者,郑李锦芬曾侧身坐在“摩的”后座,到广州开发区考察投资环境,并以一句“不到中国投资就不是正真的跨国企业”的名言,打动了美国安利两大家族,在华建立起全球唯一的海外工厂。在她的领导下,安利(中国)历经风雨波折,终获成功,跃居安利全球最大市场。
这样优秀的职场女性,据说还有个和睦美满的家庭,今年更升任为婆婆,实在令人赞服。
趁郑太10月31日进京接受“全国妇联执委”荣誉之际,记者特别对其进行专访。在娓娓道来中,郑太回顾了她在安利这30年间3个阶段的职场华丽转身。
25岁-35岁:
努力做好手中事
“25岁加入安利公司,我的工作是安利香港的副经理,比起中国内地来说,香港只是一个600万人的市场,我的工作就是尽量去做好我老板要求我做的事情。我会尽我最大的努力把工作做得非常完善,我的眼光大部分都是围绕如何去做好我自己的任务。”
30多年前,当时还没有嫁为人妇的李锦芬毕业于香港大学历史系,她的第一份工作从香港政务处开始,出类拔萃的李锦芬很快位居行政主任一职。然而,时年24岁的李锦芬“看到一个公司为招一个秘书竟然登了一个整版广告”。当时,安利在香港的公司只是一间5个人的小公司。
“当时我只是想离开政府这个工作。因为政府工作你可以对未来有着非常清楚的预测,几眼就望得到头。当时我是希望能够进入商界,而学文学和历史专业的不容易进到商界。”郑李锦芬这样回忆。郑李锦芬相信了自己的判断,从此加入了安利。
“努力做好手中事”令郑太没多久就被委以重任,28岁即担任安利(香港)公司总经理,公司很快发展为香港头一号直销公司。后来,郑太又临危受命派往台湾开拓市场,很快将连续滑坡3年的台湾公司做到本地同行第一。
35岁-45岁:
用心与员工去沟通
从普通员工到公司总经理,郑太不再仅仅是做好自己的事。她的大部分时间开始转而投入为一个出色的协调员。“我不但可以把老板交给我的工作做好,我还需要学会协调关系,懂得和部下和其他部门、市场以及人去沟通协调。”
在不断摸索中,郑太总结了一套独特的公司理念:在价值观上,弹性而有原则；在营销方式上,根据中国的国情进行适当的调整但不失安利公司的特色；在管理方式上,注重团队的作用,强调团队精神,不讲个人英雄主义。同时郑太将其特有的女性之“柔”运用到她的沟通管理之中。
最为安利人津津乐道的是,7年来,尽管工作非常繁忙,郑太每月都会透过“家书”,跟员工们畅谈公司内外大事和自己的所思所感。她还邀请员工家人参加开放日活动,和他们共同分享公司的荣誉和进步。安利公司里弥漫着家的温暖,甚至有员工在生了孩子之后,都会将孩子的照片传给郑李锦芬的邮箱,希望能将小家庭的快乐传递给郑太。
45岁-55岁:
为安利寻找更多千里马
40岁,知天命。历经磨练的郑太这时已然成为修炼得道的管理者,无论看物看事还是看人,她都独具慧眼。“我觉得自己要开始做伯乐,吸纳更多的千里马到安利。找回来的千里马一定要比我优秀,因为我不可能是万能的,我要依靠更多出色的人才来帮我建立市场。我希望能尽可能提供一个好的舞台,让他们可以去展现自己的才华。”
“我觉得我有这个能力让他们很愉快,也很衷心地认同安利公司的企业文化,能让他们愿意为公司奉献自己的青春,为安利也是为他们自己去拼搏奋斗。”
君子爱才,取之有道。正是有了郑太这样的宽广胸怀,安利的每一个员工得以不断提升不断自我超越。安利鼓励营销人员为自己定目标,对自己负责。
在寻找伯乐的同时,郑太也在不断对公司自身进行调整,以适应人才的发展。她强调说,公司要通过实际行动,树立营销人员对公司长远发展、稳健上升的信心,这样他们才会认定在安利不是权宜之计,而是一生的事业,才会珍惜自己的声誉和前程,才会在日常运作中着眼长远,自觉接受、配合公司的管理,主动摒弃和抵制急功近利的行为。同时,就是因为有众多营销人才与公司和衷共济、同心同德,安利才能成为全球直销行业翘楚,且历久弥新,充满活力。安利在中国才能历经风风雨雨,亲手绘就彩虹,并继续书写直销史上的传奇。
链接
安利发展轨迹
■安利(中国)日用品有限公司是一家采用多元化营销模式的大型日化生产企业,1995年正式营运,投资总额2.2亿美元,总部设于广州,并在北京、上海设有区域办公室,现有员工6,000多名。
■安利(中国)在广州经济技术开发区建有现代化生产基地,面积达14.1万平方米。目前,安利(中国)为消费者提供纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品、皇后锅具共五大类180多款产品。此外,安利(中国)还在广州和上海分别设有研究发展中心,致力为中国消费者量身打造优质新品。安利(中国)十分重视产品质量,先后荣获ISO9001:2000质量管理体系、ISO14001:1996环境管理体系认证及HACCP食品安全管理体系认证,得到了中国消费者的广泛认同。国际知名调查公司AC尼尔森2008年调查结果显示,安利(中国)的知名度和美誉度分别达到100%和84%,产品美誉度达90%。
■经过十余年的发展,安利(中国)得到了稳步的成长。2007年,安利(中国)销售额达到138亿元人民币,上缴各类税款近27亿元人民币。在商务部2006/2007年度中国最大的500家外商投资企业排行榜中,安利(中国)名列第70位；在国家税务总局2007年度“中国独立企业属地纳税500强”和“外商及港澳台投资企业纳税百强排行榜”中,安利(中国)分别名列第86位和第20位。
■开业以来,安利(中国)得到了社会各界的广泛认同与赞誉,截至2008年9月底,累计获得各类嘉奖2,800项,其中主要包括:连续四年入选第一财经传媒有限公司等权威机构评出的“中国最具影响跨国企业”、四次入选《财富》(中文版)评选的中国“最受赞赏公司”、荣获商务部跨国公司研究中心等评出的“最佳企业公民”、《读者文摘》评出的“信誉品牌维他命/健康补充品类白金奖”,以及国家民政部颁发的“中华慈善奖”、共青团中央授予的“中国青年志愿者行动贡献奖”、中国儿童少年基金会评出的“公益明星企业”等。踏着中国改革开发的大潮,怀着为更多人的生活增添色彩的理想,安利公司开始了在神州大地开拓奋进、创新图强的征程。
